"Психология влияния" Роберта Чалдини

Вообще-то эта книга - учебник, во всяком случае, таковой она была задумана. Но благодаря таланту своего автора "Психология влияния" переросла узкие рамки учебного пособия и превратилась в нечто большее - культовую вещь для тех, кто интересуется психологией. Если вы хотите понять, как работают всевозможные манипулятивные стратегии в современном мире, как нас обманывают СМИ и случайные знакомые, и как защитить себя от нежелательного воздействия - обязательно прочитайте эту книгу.

Вы узнаете, почему:
- не стоит не только разговаривать с незнакомцем, но и брать от него что бы то ни было, даже обыкновенный цветок;
- нас легко поймать в ловушку взаимного обмена;
- люди совершают поступки, противоречащие не только логике, но и банальному инстинкту самосохранения, например, отдают деньги заведомым шарлатанам;
- важно прислушиваться к сигналам, которые подает наше тело: его сложно обмануть, в отличие от нашего разума;
- красивым людям проще избежать наказания за свои проступки;
- практически все американские военнопленные, побывавшие в китайских лагерях, считаются в той или иной мере сотрудничавшими с врагом;
- искусственно созданный дефицит - лучший стимул спроса
...И многое другое.

Сильная сторона книги Чалдини - ее связь с реальностью. Вместо свойственных иным психологам долгих разглагольствований он берет реальные ситуации и анализирует их в доступной самому широкому кругу читателей форме. Возьмем, к примеру, правило взаимного обмена (ты - мне, я - тебе), таящее немало подводных камней. "Небольшая любезность может породить чувство признательности, вынуждающее согласиться на оказание гораздо более важной ответной услуги" , - пишет Чалдини, и тут же предлагает отличную иллюстрацию в виде рассказа его студентки. "Однажды, это было около года назад, у меня не завелась машина. Когда я сидела на обочине дороги, ко мне подошел парень с автомобильной стоянки и помог ее завести. Я поблагодарила его, парень ответил, что он к моим услугам; когда он уходил, я сказала ему: «Если тебе что-либо когда-нибудь понадобится, забегай». Примерно через месяц этот парень пришел ко мне и попросил мою машину часа на два — съездить за покупками. Я чувствовала себя в какой-то степени обязанной, но испытывала неуверенность, поскольку машина была совершенно новая, а он выглядел очень молодым и неопытным. Позднее я выяснила, что он был несовершеннолетним и не имел страховки. Тем не менее я одолжила ему машину. Он разбил ее".

Рассказав (точнее, пересказав историю) автор убедительно объясняет иррациональное поведение студентки (нет, она не влюбилась в этого юношу ). "Как могло случиться так, что умная молодая женщина согласилась передать свою новую машину фактически незнакомому человеку (причем несовершеннолетнему), потому что он оказал ей маленькую услугу месяцем раньше? Или, в более общем плане, почему незначительные любезности часто побуждают к оказанию более важных ответных услуг? Одной из главных причин является неприятный характер чувства морального обязательства перед кем-либо. Большинство из нас не любит быть кому-нибудь обязанным. Обязательства угнетают нас, от них хочется поскорее избавиться. ... Но существует также и другая причина. Людей, которые нарушают правило взаимного обмена, принимая услуги от других, но даже не пытаясь ответить тем же, не любят в обществе. В результате люди под давлением морального дискомфорта отдают больше, чем получили - или наоборот, не желают просить о чем бы то ни было, даже о мелочи. "Даже угощение дешевой выпивкой может породить чувство долга. Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана».

Разумеется, подобным сценариям поведения подвержены не только студентки: все мы, в том числе автор книги, уязвимы перед манипуляторами и социальными технологиями (Чалдини с юмором рассказывает о том, как однажды благодаря немудреным приемам его заставили подписаться на совершенно не нужный ему журнал). И именно потому так важно знать, как это работает, тем более, что ничего запредельно сложного в психологии влияния нет. Если у вас практическая психология ассоциируется с долгими простынями текстов, в которых идет речь о "казановах с жабрами", "снятии короны", "раскрытии потенциала женской энергии" и прочей хреномутии, вы будете приятно поражены, а заодно и поймете, чем подлинный профессионал отличается от инфоцыган всех мастей .

Немного об авторе. Роберт Чалдини - член Национальной академии наук США, обладатель различных премий в области социальной психологии, психологии потребителя, преподавания психологии, много лет проработавший приглашённым профессором и исследователем в Университете штата Огайо, Калифорнийском университете в Сан-Диего, Калифорнийском университете в Санта-Крус, Университете Южной Калифорнии, Стэнфордском университете. "Психология влияния" — самая известная его работа, переведенная на множество языков и изданная только в США общим тиражом более 2 500 000 экземпляров. Книга есть в Сети, и я, как уже говорилось выше, настоятельно рекомендую с ней ознакомиться. Вы не только узнаете много интересного, но и получите моральное удовольствие от чтения. Если бы все вузовские учебники были такими, в мире не осталось бы студентов-двоечников .